+200 % Leads und +30% AI Search Traffic mit einer Content-Strategie, die auf Qualität statt Quantität ausgerichtet ist.

“In einer AI-Welt gewinnt Content, wenn…” – Stille. Emma lacht.

“…wenn er gut ist”, antwortet sie dann und stockt. “Was will ich sagen?”

Was ist guter Content? Das ist die 1 Million € - Frage, die weltweit Marketing Verantwortliche bis in den Schlaf verfolgt: Und wie sollst du die bitte beantworten, während du 36 Kanäle und Formate jonglierst, Metriken hinterher jagst und in Reaktivität gefangen bist?

Emma, Content-Strategin bei airfocus by Lucid, findet die Antwort dann doch noch, nur wenige Sekunden später: “Wenn er Originalität und Wert bringt”, beschließt sie und drückt uns damit das Geheimnis ihres Erfolgs* in die Hand.

_{*(Ein paar Zahlen, um am Ball zu bleiben: Wie klingen 200% Lead-Steigerung und 30% mehr AI-Search Traffic?)}

Emma Pendleton: In ihren früheren Leben war sie Journalistin, freiberufliche Content-Strategin und Co-Founderin der Twisted Pear Studios, wo sie mit Pixeln und Worten unzähligen B2B-Marken dabei geholfen hat, ihren Marketing-Erfolg auszubauen.

Mittlerweile ist sie Head of Content & Brand bei airfocus: Einem aufstrebenden B2B Tech-Startup aus Hamburg , das kürzlich von der Collaboration-Suite Lucid aufgekauft wurde.

Emmas konsequente Kehrtwende von Quantität zu Qualität brachte messbare Ergebnisse. Die gute Nachricht: Das strategische Framework dahinter ist übertragbar.

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“Von allem ein bisschen” ist die schlechteste Content-Strategie

S̶o̶r̶g̶e̶n̶ Generische Inhalte sind wie ein Schaukelstuhl: Sie geben dir viel zu tun, aber sie bringen dich nirgendwohin.

Unzählige B2B Marketing Verantwortliche stecken in reaktiver Execution fest. Das 1.000-Teile-Puzzle aus Content-Pieces ergibt nirgendwo ein stimmiges Bild, ständig wird gesprungen und Zeit für strategische Überlegungen und konsistenten Output bleibt auf der Strecke.

Als Emma die Content-Strategie für airfocus neu aufstellte, erkannte sie ein typisches Problem im Vorgehen des Startups: Die Inhalte waren zu generisch – und auf die falsche Zielgruppe ausgerichtet.

“Das Problem bei Leuten, die viele generische Inhalte erstellen, ist, dass sie ein Thema nur oberflächlich behandeln – und Ratschläge ohne Quellenangaben, ohne Autorität und ohne echte Expert:innen auf diesem Gebiet geben. Das geht in der Allgemeinheit unter und wird nirgendwo gerankt.“

Die Inhalte, von denen Emma hier spricht, waren größtenteils breite Wissensartikel und richteten sich nicht an die eigentliche Zielgruppe der Senior PMs (denn mal ehrlich: Wer von denen googelt “Was ist Produktmanagement”?).

Die genutzten Keywords waren zu breit gestreut und kannibalisierten sich gegenseitig. Es gab keinen klaren Channel-Fokus, sondern “von allem ein bisschen”. Trotz aufwendiger Content-Produktion herrschte das Gefühl, auf der Stelle zu treten. Die schmerzhafte Wahrheit: Ohne Content Audience-Fit entstehen auch keine Leads.

Das ist kein handgemachtes airfocus-Problem. Stell dich vor den Spiegel und sei ehrlich: Wann hast du das letzte Mal mit deiner Zielgruppe darüber gesprochen, welche Probleme sie nachts wach halten?  

Besonders in Zeiten von AI-Suchalgorithmen ist zielgerichteter Authoritative Content* wichtiger denn je. Der Schlüssel zum Erfolg? Emma hat es bereits verraten: Originalität und Wert.

_{(*Authoritative Content: Inhalte mit nachweislicher Expertise, belegt durch Zitate von anerkannten Quellen, interne und externe Verlinkungen zu hochwertigen Referenzen (z. B. Studien, Whitepapers, Branchenreports) sowie Autorenprofile, die fachliche Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit belegen.)}

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Content ist Treibstoff, nicht der Motor

Alles steht und fällt mit den Inhalten:

„Content hat die Fähigkeit, deine Ergebnisse im gesamten Marketingbereich zu verbessern. Mehr noch als im Marketing, denn er beeinflusst die Qualität und das Volumen des Top of Funnels, deiner Reichweite und deiner Auffindbarkeit.“

Aber Emma erinnert uns auch daran, dass die Inhalte nur ein Zahnrad in einer viel größeren Maschinerie sind. Es braucht das gesamte Marketing-Ökosystem, um sie dorthin zu bringen, wo sie hingehören:

„Ich betrachte Content als den Treibstoff für den Marketingmotor, denn er ist keine vollständige Funktion. Ich könnte wunderbare Inhalte schreiben, aber wenn wir kein Demand-Generation-Team um uns herum haben, erreichen diese Inhalte nicht unbedingt die selben Menschen.“

Es braucht also immer noch einen Jordan, der Emmas Inhalte auch im Rahmen einer übergreifenden Marketing Kampagne ans Ziel bringt.

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Emma’s Rezept für guten, erfolgreichen Content baut auf drei Grundpfeilern:

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1. ‍Von Quantität zu Qualität: Weniger produzieren, aber mit höherer Autorität.

„Grundsätzlich ist Qualität wirklich wichtig. Das war schon bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) so. Und bei der KI-Suchoptimierung ist sie sogar noch wichtiger.“

2. Von generisch zu Interview-basiert: Jeder Claim braucht Expert Quotes.

„Man braucht eine Menge Authoritative Content. Deshalb basieren alle unsere Beiträge auf Interviews mit Expert:innen auf diesem Gebiet und sind vollständig mit Quellenangaben versehen. Es handelt sich also um vollständig originäre Inhalte und reichhaltige Informationen.“

3. Von "Alles ein bisschen" zu klarem Fokus: Lieber 3 exzellente Kanäle statt 10 halbgare

„Du kannst jeden Kanal für dich nutzen. Es gibt einen Grund, warum es ihn gibt. Es gibt einen Grund, warum die Leute ihn nutzen. (…) Ich glaube ehrlich gesagt, dass die größte Herausforderung für Unternehmen darin besteht, dass man sich entscheiden muss, welche man nutzt, wenn man nicht für alle das nötige Budget hat.“

All diese Prinzipien lassen sich in ein anwendbares System übersetzen:

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Von Audit zu always-On: Der praktische Content-Strategie-Fahrplan

Der Audit: Womit arbeiten wir? (Spoiler: Es sind Lücken!)

Als Emma zu airfocus kam, begann alles mit einem gründlichen Rundumschlag: Kund:innen-Interviews und In-House-Umfragen identifizierten die Zielgruppe und die relevanten Pain Points. Alle bisherigen Content Pieces wurden inventarisiert und mit Performance-Daten ausgewertet. Konkurrenten und deren Kanäle wurden dokumentiert, Keyword-Anlaysen durchgeführt: Und dann ging es auf die Suche nach den großen Lücken im Konzept.

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Gibt es Lücken zwischen den Inhalten und dem Bedarf der Zielgruppe?
Greift der Content relevante Pain Points und Bedürfnisse des ICPs auf? Welchen Mehrwert generieren die Inhalte wirklich?

”Ich konnte sehen, dass es eine Lücke dazwischen gab, wer die Zielgruppe war und für welche Zielgruppe geschrieben wurde. Es gab eine echte Lücke in Sachen Ton und Qualität.”

Welche Keywords werden von der Konkurrenz bereits bedient?
Bei generischen und allgemeinen Keywords herrscht viel Konkurrenz – welche Nischen sind noch unbespielt und bergen Potential?

”Wir haben gesehen, dass Mitbewerber für bestimmte Begriffe in der AI Search ranken – oder dass sie es eben nicht tun, und diese sind eine Chance.”

Welche Kanäle werden bereits bespielt? Wo besteht wenig Konkurrenz?
Bei der Auswahl des Kanals lohnt sich ein Blick auf die Konkurrenz.

”Wir wissen, dass YouTube sehr wichtig für AI Search Visibility ist, also gibt es dafür einen Business Case. Wir sehen außerdem, dass die Konkurrenz dort ist, aber es nicht besonders gut macht. Also ist das eine Chance.”

Die Zielgruppe wurde golden eingerahmt und über jeden Schreibtisch gehängt. Die Audience "Product Leader von mittelständischen Hardware + Software Unternehmen" wurde der neue Nordstern der Strategie.

Der schwierigste Part? Die Auswahl der richtigen Kanäle. Emmas Take: Den falschen Kanal gibt es nicht. Die Unterstützung und das Buy-In der Verantwortlichen ist wichtiger als alles andere.

„Es ist besser, sich auf die Kanäle zu konzentrieren, für die sich die Leute bereits interessieren. Es ist wirklich schwierig, LinkedIn als Strategie einem Gründer zu verkaufen, der noch nicht davon überzeugt ist und nicht glaubt, dass es funktionieren könnte – zumal dieser Gründer sehr schnell Ergebnisse sehen möchte.“

Aus 10 mach 3: Die Kunst der strategischen Kanal-Wahl

Nachdem der technische Grundstein (interne Linkstruktur und SEO-Optimierung) gelegt ist, geht es an die Umsetzung. Bei airfocus wurden die eigene Webseite, Webinare und LinkedIn zum Sprachrohr – unterstützt von YouTube und E-Mails zum gezielten Nurturing. Diese Entscheidungen wurden auf Basis von Erfahrung, Performance und Investment versus Return getroffen – Emma betont, dass die Aufstellung je nach Unternehmen völlig unterschiedlich aussehen kann.

“Man kann jeden Kanal zum Laufen bringen, wenn man sich gut, richtig und voll und ganz darauf einlässt. Meine allgemeine Erfahrung war in dieser Hinsicht eher positiv. Es geht darum, zuzuhören, wohin die Menschen wollen.”

Auf Basis von Budget, Team-Kapazitäten und ROI wurden die Bemühungen prozentual auf die bespielten Kanäle aufgeteilt. Weniger ist mehr: Lieber 3 perfekte Kanäle als 10 halbgare.

SEO war gestern: Heute liegt der Schlüssel zum Erfolg in 4 Buchstaben: EEAT. Es sind diese vier Kernprinzipien, nach denen AI-Assistenten Suchergebnisse auswerten und zusammenstellen:

E-E-A-T = Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness

Durch Interview-basierten Content und einer Multi-Channel-Strategie nutzt Emma das EEAT-System gezielt für sich aus: Menschliche Expertise übertrifft generischen AI-Content und bezieht sich auf Namen, die bereits Autorität haben:

“Meine Aufgabe als Content Director ist es, diese interessanten Blickwinkel herauszuarbeiten, sie in Worte zu fassen, sie in Videoinhalte umzusetzen und dafür zu sorgen, dass sie über viele Kanäle verbreitet werden, sodass andere Menschen sie dann ebenfalls zitieren können.“

Sobald die Person auf mehreren Kanälen präsent ist und zitiert wird, hat sie eine höhere Relevanz bei der AI-Search-Auswertung. Entscheidend sind hier vor allem Player wie YouTube, Reddit, LinkedIn und Wikipedia.

Emmas Rolle ist klar abgesteckt:

“Ich bin kein Experte. Ich bin nur jemand, der die Expertise extrahiert und damit Content kreiert.”

_{(genau so wie wir gerade, praktisch eine Interviewception 👀)}

Kurz & Knapp: Deine Checkliste zur richtigen Kanal-Wahl

• Identifiziere Opportunity Gaps: Die identifizierten Opportunities in Schritt 1 sollten die Basis deiner Entscheidung bilden. Wie viel Potential steckt in dem Kanal? Bedenke Konkurrenz, Keywords und die Frage, wo eure Zielgruppe unterwegs ist.
• Beachte deine Ressource Constraints: Budget und Team-Kapazitäten sind nicht endlos. Teile eure Ressourcen prozentual auf eure Zielkanäle auf und priorisiere gezielt die Wichtigsten. Halte euer Konzept schlank: Lieber 3 exzellente Kanäle als 10 halbherzige.
• Hole dir internes Buy-In: Gehe den leichten Weg: Für welche Kanäle begeistern sich deine Stakeholder:innen bereits? Wo bekommst du Rückenwind?
• Orientiere dich an EEAT-Relevanz: Baue ein Kanal-Netzwerk auf, das sich gegenseitig verstärkt. Erhöhe eure Relevanz für AI-Search und Auffindbarkeit durch Verlinkungen und Erwähnungen: Hier dominieren Player wie YouTube, Reddit, LinkedIn und Wikipedia.

Der von dir gewählte Kanal sollte alle vier Eigenschaften erfüllen.

Die always-on-Engine: Don’t stop b̶e̶l̶i̶e̶v̶i̶n̶    producing

Ab dann heißt es: Consistency is Key.

Der Content-Fluss auf Webseite und LinkedIn bleiben konstant. Gleichzeitig werden Kampagnen geplant, die große Momente im Content-Kalender aufgreifen (siehe: In 3 Phasen zur Marketing-Kampagne). Der perfekt abgeschmeckte airfocus-Mix besteht aus strategischen Inhalten basierend auf Opportunity-Gaps, ICP-zentriertem Content und Thought Leadership auf Interview-Basis.

Der LinkedIn Content des Founders dient als unkomplizierter Testlauf: Inhalte, die organisch gut laufen, werden im LinkedIn-Newsletter wieder aufgegriffen. Alles greift ineinander.

Das Herzstück von Emmas Strategie: Interview-basierter Content. Dieser nutzt gezielt EEAT-Vorteile für sich und lässt sich in verschiedenen Formaten realisieren.

→ Hier findest du den ausführlichen Step by Step-Guide zu Interview-basiertem Thought Leadership Content von deinem Founder.

Step by Step: SME-Interviews als Webinar

1. Identifiziere und akquiriere leitende Industrie-Expert:innen und Thought Leader in deiner Domäne. Beachte dabei interne wie auch externe Kontakte. Tipp: Fange an mit Leuten, die du bereits kennst und zu denen du eine Beziehung hast (z.B. Kund:innen, befreundete Industrexpert:innen) und gehe erst dann in die kalte Ansprache von Leuten, die du nicht kennst.
2. Plane das Interview als Webinar-Event: Setze eine Warteliste auf und erstelle eine Landing Page

3. Promotion-Kampagne durch LinkedIn-Newsletter, E-Mail-Marketing und alle Kanäle auf denen du präsent bist

4. Verwende die Inhalte des Webinars später als Newsletter-Content wieder

Mit airfocus setzte Emma ein Webinar mit Marty Cagan zum Thema AI-Produktmanagement um – die Inhalte wurden später auf LinkedIn und im Newsletter wieder aufgegriffen. Das Content-System greift stringent ineinander und lässt ein Asset ungenutzt.

Ihre Wurzeln im Journalismus schenken Emma ein Gespür dafür, welche Geschichten und Blickwinkel wirklich interessant sind – aber am Ende beginnt und endet alles bei der Zielgruppe. Verschiedene Themen und Formate werden getestet: Hier passiert nichts zufällig, jedes Experiment liefert Hinweise darauf, was funktioniert und was nicht.

200% Leads, 30% mehr AI Traffic – und warum Emma sagt, es ist nicht ihr Verdienst

Die Ergebnisse von Emmas Strategie sind keine Dunkelziffer.

„Wir hatten in allen Bereichen einen deutlichen Anstieg unserer Google-Rankings. Selbst in den letzten drei Monaten gab es einen Anstieg von 30 % beim AI-Suchverkehr. Als Marketingteam verzeichnen wir einen Anstieg der Leads um 200 % im Vergleich zum Vorjahr.“

• AI Search Traffic +30%  in 3 Monate
• Lead Generation +200% im Jahresvergleich
• Google Rankings Signifikant verbessert
• Uplift Über alle Kanäle

Was besser lief als erwartet:
🪄 AI Search Traffic-Wachstum kam schneller als gedacht
🪄 LinkedIn Newsletter Subscriber-Aufbau

Was noch im Aufbau ist:
🔨 Pipeline Attribution (Top-Priorität)
🔨 Content-to-Revenue Tracking
🔨 Vollständiges Lead Scoring System

Emma blickt bescheiden auf ihre Erfolge:

“Wir brauchen die Demand Gen. Wir brauchen jeden einzelnen Mitarbeiter in diesem Marketingteam. Es gibt Ergebnisse – aber das sind die Ergebnisse für uns als Team, nicht meine eigenen.“

Die drei goldenen Takeaways:

#1: Interne und externe Expertise nutzen

„Leute müssen lernen, das Fachwissen innerhalb ihres Unternehmens umfassend zu nutzen und konsequent zu sein. Wenn man bei der Erstellung von Content sehr konsequent ist, ist es nie damit getan, nur eine Sache zu schaffen.“

Die besten Inhalte umgeben dich bereits: Sie kommen von deinen internen Expert:innen. Als Content Director bist du der Dirigent dieses Wissens, nicht der Experte selbst. Interviews mit deinen Thought Leadern und Branchen-Expert:innen erschließen wertvollen Content, der Mehrwert für deine Zielgruppe bringt. Es sind diese Insights, die im Nebel der AI-Welt noch wertvoller strahlen.

Dein To Do:

• Systematisch und konsequent Interviews mit internen sowie externen Expert:innen führen
• Lernen, wirklich zuzuhören und interessante Blickwinkel sowie unique Insights zu generieren
• Multi-Channel-Strategie: Den Content so aufbereiten, dass er für mehrere Kanäle genutzt werden kann

#2: Konsistenz über Perfektion

”Wenn du sehr konsequent Inhalte erstellst, dein Fachwissen unter Beweis stellst und deine Kund:innen mit jedem Inhalt einen Mehrwert bietest, dann kannst du damit nicht viel falsch machen.“

Regelmäßige Content-Produktion ist wichtiger als Zeit ins "Perfect Piece" zu stecken. Eine kontinuierliche Präsenz baut Autorität auf – qualitatives Volumen erzeugt Momentum.

Dein To Do:

• Editorial Kalender mit always-on content + Marketing Kampagnen Content
• Realistische Kapazitätsplanung
• Nicht auf "den perfekten Moment" warten

#3: Fokus schlägt Breite

"Wir können nicht auf jedem Kanal, für den wir nicht die Ressourcen haben, 100 % geben. Also habe ich in einen Prozentsatz aufgeschlüsselt, wie viel Zeit wir diesem Kanal widmen werden.“

Alle Kanäle perfekt bedienen? Unmöglich. Du musst priorisieren: Nach Budget, Team-Kapazitäten, Founder-Interesse und Kanal-Potential. Deine Kapazitäten sollten realistisch nach Prozent aufgesplittet werden – lieber 3 Kanäle exzellent bespielen als 10 halbgar.

Dein To Do:

• Honest Audit: Was können wir WIRKLICH leisten?
• Kanal-Priorisierung nach klaren Kriterien
• Founder-Unterstützung durch bevorzugt (relevante)Kanäle sichern

200% mehr Leads klingen nach einem Wunder – sind aber das logische Ergebnis einer konsequent umgesetzten Strategie. Emmas wichtigste Lektion: Du musst nicht mehr produzieren. Du musst besser produzieren. Und du musst aufhören, gegen deine eigenen Keywords zu konkurrieren.

Jetzt liegt es an dir: Raus aus dem Schaukelstuhl, Zeit, den Motor zu betanken!

Tl;dr: Die FAQs auf einen Blick

Warum sollte ich auf Interview-basierten Content setzen?

Interview-basierter Content liefert originale Insights und Expert-Quotes, die für AI Search Optimization entscheidend sind. Statt generischer Guides produzierst du authoritative Inhalte mit nachweisbarer Expertise über mehrere Kanäle hinweg – genau das, wonach Google und AI-Algorithmen suchen.

Was macht authoritative Content aus?

Authoritative Content basiert auf nachweislicher Expertise: Expert-Interviews, vollständige Quellenangaben, Zitate von anerkannten Branchenstimmen und Verlinkungen zu hochwertigen Referenzen wie Studien oder Whitepapers. Der Schlüssel liegt in Originalität und Mehrwert – nicht in generischen "Definitive Guides". Multi-Channel-Präsenz verstärkt die Autorität zusätzlich, da AI-Algorithmen bevorzugt Quellen zitieren, die auf mehreren Plattformen wie LinkedIn, YouTube oder Reddit auftauchen.

Was ist EEAT und warum ist es wichtig für deine Content-Strategie?

EEAT steht für Experience, Expertise, Authoritativeness und Trustworthiness – die vier Kernprinzipien, nach denen Google und AI-Assistenten Content bewerten und ranken. Besonders für AI Search Optimization ist EEAT entscheidend, da Algorithmen nach qualitativen, zitierfähigen Quellen suchen.

Wie entwickle ich eine Content-Strategie von Grund auf?

Starte mit einem systematischen Audit: Führe Kund:innen Interviews durch, analysiere bestehenden Content auf Performance, identifiziere Opportunity-Gaps bei der Konkurrenz und mappe deine Zielgruppen-Pain-Points. Prüfe technische SEO-Probleme wie Keyword-Kannibalisierung und fehlende Content-Strukturen. Das Ziel: Lücken zwischen deinem aktuellen Content und den tatsächlichen Bedürfnissen deines ICPs aufdecken. Erst dann entscheidest du über Kanäle und Formate.

Wie wähle ich die richtigen Content-Kanäle aus?

Führe einen gründlichen Audit durch: Analysiere deine Zielgruppe, prüfe die Konkurrenz auf Opportunity-Gaps und Channel-Opportunities, und bewerte deine tatsächlichen Ressourcen. Statt 10 Kanäle halbherzig zu bespielen, fokussiere dich auf 2-4 Kanäle mit klarer Priorisierung nach Budget, Fouder-Buy In und Team-Kapazitäten.